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📚 TALK SCRIPT / 株式会社IK

実戦トークスクリプト集

無料相談の流れ・1 回目挨拶・変額 / 医療 / がんの設計書見せ方・応酬話法・取りこぼし 5 パターンと対策・他社商品リファレンスをまとめた、現場で使える実戦スクリプト集。

無料相談の流れ（1 回目）

  1. 1弊社がやってる方法の説明（集客側と面談側を分けている）
  2. 2提携してるアカウントの写真を見せて「このアカウントから無料相談してくれてありがとうございます」と伝える
  3. 3無料相談の流れと簡単な自己紹介
  4. 4基本 3 回お時間いただいてる旨を伝える。無料でできている理由を話す（FP は保険を扱っている / お役立ちできるものが保険でその商品を契約してもらえたら保険会社から報酬が振り込まれるため無料相談が可能）
  5. 51 回目は基本的にヒアリングメインであることを伝える
  6. 6金融機関は銀行・証券・保険の 3 つしかない。このバランスを整える「金融の最適化」を行っている
  7. 7実際の無料相談に入る。アンケート等を見ながら確認

ヒアリング項目

生命保険

  • ・加入しているか？
  • ・どこの保険会社で、どんなつながりで加入したか？
  • ・いつ頃から？
  • ・どういう目的で？
  • ・加入したきっかけは？

NISA

  • ・しているか？
  • ・どこに投資してるか？
  • ・なんでそこの投資先なのか？
  • ・いつ頃使う予定か？
  • ・いつから？
  • ・始めたきっかけは？
  • ・NISA 以外の投資は？

家計

  • ・家族構成
  • ・預貯金額
  • ・固定費（家賃、光熱費、携帯、Wi-Fi、生命保険、奨学金、サブスク、車ローン、車保険、固定資産税）
  • ・毎月の手取り
  • ・ボーナス

1 回目の冒頭スクリプト（自己紹介）

初めまして、〇〇さん。私株式会社IKの〇〇と申します。本日はお金の無料相談お申し込みいただきありがとうございます。 早速ですが弊社のやっていることについて説明できたらと思います。 まず弊社が株式会社IKと言いまして、すべての人々に正しい金融知識を届けるというモットーを元に活動している会社になります。 全国各地にお金について正しい情報を届けるためにSNSなどを活用して集客を行なっている会社になります。 弊社の代表がこの会社を立ち上げるきっかけになったのが保険の営業で起きた出来事からになります。 それは何かというと地方のお客様を対応していた時のことなのですが、月々の保険料が高いとご相談を受けて内容を見せてもらいました。その方が某保険会社の保険に契約をしておりまして、その保険が毎月 6 万円ほどお支払する内容でした。 正直かなり高いのですが、その保険が実は更新していく内容でして、来年に更新するということをその面談でお客様も私も知りました。実際いくらの保険料になるかというと、6 万円の保険料が 19 万円になるという保険に加入されていました。高すぎますよね？その現状をお客様もその時はじめて知ってめちゃくちゃ怒っていました。 そこでなぜその保険に加入したかをきくとお客様は「その人しか聞く人がいない」と答えました。実際に都心部に住んでいるとお金の情報はあらゆるところから仕入れることができます。ただ地方は別です。情報がかなり閉鎖的でお金の情報を仕入れるところがないのが現状です。 その現状を変えるためにどうするかというところを考え、SNS であれば全国各地に正しい情報を届けることができると思いこの会社を立ち上げました。 そこで弊社が特に意識していることは何かというと「金融の最適化」です。世の中にはお金を預けるところは銀行、証券、保険の 3 つしかございません。どれか 1 つでも欠けていてもダメですし、どれか 1 つに特化しているのもダメです。ですので 1 回目の面談はこの 3 つについてヒアリングをさせていただきます。 そこでバランスがおかしいなであったり、アドバイスできる部分があれば 2 回目以降お時間をつくっていただき具体的な改善策を提示していくといった流れになります。面談自体はだいたい 3 回程度となってますのでよろしくお願いします。

PRODUCT SCRIPT

変額保険の設計書の見せ方

アクサ ユニットリンク（業界 No.1 実績 / 手数料最安）

🎯 要点

  • ◆勧める理由は2 つ: ①実績が業界 No.1（2009 年〜） ②手数料が業界最低水準
  • ◆コロナ後（2020 年〜）に参入した他社が大半。アクサだけ 2009 年から運用実績がある
  • ◆大数の法則: 運用額が多い → 1 件あたりのコストが下がる
  • ◆外国株式プラスは 2009 年から年平均約 13%（2024/10 末時点）、15 年半で約 7 倍
  • ◆NISA と比べた強み 2 つ: ①スイッチング ②保険料払込免除（高度障害 + 三大疾病）
  • ◆設計書で 6% を見せても「現状は 13% なので半分以下で見ている厳し目の見立て」と伝える
  • ◆デメリットは 10 年以内の解約（解約控除）。5 年以内に辞める可能性がある人には絶対勧めない

💬 設計書を見せる前後の対話フロー

営業マン
今回は〇〇さん用に設計書を準備してきたのですが、確認する前にまずどんな形で運用されてるかをご説明できたらと思います。
顧客
はい。
営業マン
まずこちらの商品なのですが、会社が毎月運用レポートをオフィシャルで公開してます。ネットでいつでも見ることができますので運用が気になる方は是非見てみてください。
顧客
はい。
営業マン
実際の詳細に入る前に、まずこの商品をお薦めしたい理由が 2 つあります。1 つ目は実績が業界で一番あること。2 つ目は手数料が一番低いことです。
顧客
はい。
営業マン
1 つ目の実績ですが、変額保険を取り扱ってる会社は 42 社ある中で 10 社前後しかありません。
顧客
はい。
営業マン
その中でほとんどの会社が 2020 年以降に販売を開始したのですがなぜだと思いますか？
顧客
わかりません。
営業マン
理由はコロナです。コロナで前岸田首相が「貯蓄から投資へ」と促し、世の中が投資ブームになったことが要因です。
顧客
はい。
営業マン
その中でアクサのこの商品は 2009 年から運用を開始しております。ですので他社と比較して実績が豊富ということになります。
顧客
はい。
営業マン
2 つ目のメリットの手数料が低い理由ですが、トイレットペーパーを 1 個ずつ買うのと 100 個まとめて買うのを比べた時、1 個あたりのコストが低いのはどちらですか？
顧客
100 個です。
営業マン
その通りです。ビジネスの業界では大数の法則と言って、まとめて発注することで 1 つあたりのコストが下がります。実績が 2009 年からあるということはそれだけ多くのお金を運用している = 運用コストが下がる、ということです。
顧客
はい。
営業マン
これら 2 つの理由からこちらの商品をおすすめしております。さてこちらの運用実績表を見ていただきたいのですが 1 つだけめちゃくちゃ増えてるのがあると思いますがどれかわかりますか？
顧客
赤いやつですね。
営業マン
そうです、外国株式プラスです。2009 年からの運用で、左のメモリはファンドの 1 つあたりの価値。全て 100 からスタートで、今どれくらいになっているでしょうか？
顧客
わかりません。
営業マン
現在は 700 です（2024 年 10 月末時点）。15 年半で約 7 倍、年平均リターンで約 13%。オルカンや S&P500 に引けを取らないかなと思います。
顧客
そうですね。
営業マン
投資先は現状アメリカが 70% ほど、銘柄も 1200 銘柄ほど（2024/10 末時点）。中身はファンドマネージャー（アクサグローバルエクイティ）が 1 ヶ月に 1 回見直してくれてます。
顧客
そうなんですね。
営業マン
オルカンや S&P500 は大体 3 ヶ月に一度。それより細かくやってくれてるのが特徴です。
顧客
はい。
営業マン
ここまでの「増える」だけなら NISA で運用したほうが 100% 増えます。僕がこの商品がいいと思う理由は 2 つありまして、今から説明します。
顧客
はい。
営業マン
〇〇さん、子供の教育資金や老後資金を NISA で準備しているとイメージしてください。投資した金額が 500 万、運用パフォーマンスもあって倍の 1000 万になってました。嬉しいですよね？
顧客
はい。
営業マン
では、もし使いたいタイミングの前後でコロナやリーマンショックみたいな暴落が来て、1000 万が 600 万まで下がってしまいました。引き出したいですか？

※ 「引き出します」と言われた場合は「引き出さなくてもいいってなったらどうですか？」と聞き直す

顧客
引き出したくないです。
営業マン
そうですよね、NISA での準備にはこのリスクがあります。
顧客
なるほど。
営業マン
こちらの商品では、運用実績表の 2020 年（コロナ）で全体は下がってるんですけど、このピンクのやつだけ全然下がってないのわかりますか？
顧客
はい。
営業マン
こちら世界債券プラス型でローリスクローリターン、つまり下落相場に強い商品です。目標達成のタイミングで、外国株式プラスからこの世界債券プラスに移し替えることができます。これがスイッチングです。
顧客
なるほど。
営業マン
この制度は NISA ではできず、iDeCo か変額保険のみです。教育資金や老後資金の準備方法としてポートフォリオの 1 つとしては悪くないかなと思います。
顧客
はい。
営業マン
もう 1 つのメリットですが、資産形成で一番大切なことはなんだと思いますか？
顧客
わかりません。
営業マン
僕は継続することだと定義してます。NISA であっても数十年継続するから複利効果を味方につけて資産を増やすことができます。
顧客
はい。
営業マン
もし資産形成中に〇〇さんが働けなくなったら NISA はどうなると思いますか？
顧客
わかりません。
営業マン
そのまま放置になります。継続するためには積立を継続しないといけません。〇〇さんは何事もなく継続できそうですか？
顧客
難しそうです。
営業マン
ですよね。教育資金や老後資金は確実に貯めないといけないお金です。この変額保険は、もし万が一〇〇さんが働けなくなったら、それ以降の積立を会社が全て行ってくれます。
顧客
そうなんですね。
営業マン
絶対に継続できる金額でスタートさえすれば、途中で働けなくなっても代わりに支払ってくれる。最低限の教育資金や老後資金はこれ 1 つで準備できます。これらの理由からこの商品はいいかなと思うのですが〇〇さんはどう思いますか？
顧客
いいと思います。
営業マン
ありがとうございます。それでは今から設計書を見てもらえたらと思います。〇〇さん用に作ってきておりまして、月 2 万円を 65 歳まで払うプランです。
顧客
はい。
営業マン
保障内容は、亡くなった時もしくは高度障害になったら〇〇〇万円降りる内容です。

※ ユニットリンク介護終身であれば「要介護 2 以上もしくは認知症になってしまったら」も追加

顧客
はい。
営業マン
特約として、がんや脳や心臓の病気になったら支払いが止まる三大疾病払込免除がついております。
顧客
はい。
営業マン
運用実績の見方ですが、-3%, 0%, 3%, 6% の表があります。今現在のパフォーマンスは何 % だったか覚えていますか？
顧客
13%。
営業マン
その通り。つまりこの設計書はかなり厳し目に見てるってことを理解してもらえたら嬉しいです。今のパフォーマンスの半分以下になったとしてもこれくらいは増えるんだ、という観点で見てください。
顧客
はい。
営業マン
65 歳の時に 6% の運用ですと〇〇万円が〇〇万円になってる感じです。これらの金額は全て手数料を差し引いた後の金額ですので、ここから手数料が取られることはないのでご安心ください。
顧客
なるほど。
営業マン
スタートするにあたって知っておいて欲しいことが 2 つあります。途中で支払いがキツくなった時に積立金額を下げることができます。
顧客
なるほど。
営業マン
ただ下げることはできても、上げることはできないので注意してください。上げたい時は追加で申し込まないといけません。
顧客
はい。
営業マン
もう 1 つ、手元の現金は使いたくないけど一時的にちょっとまとまったお金を引き出したい時、貯まってるお金の 80% までは自由に引き出すことができます。
顧客
はい。
営業マン
ここまでメリットしか話してないので最後にデメリットを話します。10 年以内に解約することがデメリットです。解約控除がかかり、契約から近い時点ほど手数料が大きくなります。
顧客
はい。
営業マン
契約した翌年にやめると一切お金が返ってこないので、その可能性がある方は絶対にやらない方がいいです。10 年以内、もっというと 5 年以内にやめる可能性がある方は絶対この商品はダメです。
顧客
はい。
営業マン
以上がこの商品の説明です。教育資金や老後資金の準備方法として、リスクヘッジにもなるしポートフォリオの 1 つとしてはいいかなと思うのですがいかがでしょうか？
顧客
悪くないと思います。
営業マン
ありがとうございます。資料お送りしますので、次回までにわからないことまとめてもらえたら嬉しいです。次回そのわからないことを質問回答という形で進めて、問題なければお手続きといった流れがいいかなと思いますがいかがでしょうか？
顧客
はい、大丈夫です。
営業マン
ありがとうございます。それでは次回宜しくお願いします。

📝 営業マンが意識すること

  • ・設計書を見せる時、保険料は絶対に最初に言わない。価値（メリット）の説明が先
  • ・「これが対象か」「対象じゃないか」を選ばせる質問で誘導する
  • ・次回アポを必ずその場で握り、Q&A → 申込みの 3 ステップを描く

PRODUCT SCRIPT

医療保険の設計書の見せ方

医療保険は「預貯金がない人」「帝王切開リスクがある人」向け

🎯 要点

  • ◆入院 1 日平均 23,300 円、中央値 1 万〜1.5 万
  • ◆公的医療制度の自己負担は 0%（1961〜1984）→ 1%（〜1997）→ 2%（〜2003）→ 3% と推移
  • ◆原因は少子高齢化。今後も自己負担は上がる前提で最低限の保障を持っておく
  • ◆預貯金に余裕がない人、帝王切開リスク（女性）には特に推奨
  • ◆設計書を見せる時、保険料は最初に言わない・見せない。価値（中身）の説明から

💬 設計書を見せる前後の対話フロー

営業マン
今回は〇〇さん用に設計書を準備してきたのですが、まず医療保険というものがどういうものかをご説明できたらと思います。
顧客
はい。
営業マン
まず医療保険に加入しておいた方がいい人の特徴をお伝えします。現状、預貯金がそこまで余裕がない方、妊娠時の帝王切開が心配な方は検討してもいいと思います。
顧客
はい。
営業マン
医療保険の説明をしていきますが、まず入院っていくらかかると思いますか？
顧客
わからないです。
営業マン
ですよね。実は入院 1 日平均 23,300 円かかります。
顧客
そうなんですね。
営業マン
ただこちら平均ですが、中央値で言うといくらかかると思いますか？
顧客
わからないです。
営業マン
1 万〜1.5 万かかります、意外と高くないですか？
顧客
高いです。
営業マン
僕のお客様で大した病気ではないんですが 1 週間半入院された方がいまして、その方の治療費いくらだったと思います？
顧客
わからないです。
営業マン
20 万弱だったそうです。結構高いですよね？しかもこの期間収入がなくなることも考えると余計しんどいですよね。
顧客
はい。
営業マン
この自己負担は日本の公的医療制度の 3 割負担された後の金額です。ちなみにこの公的医療制度の自己負担っていつから 3 割負担かご存知ですか？
顧客
知らないです。
営業マン
国民健康保険制度は 1961 年からスタートしてます。当時、国民の自己負担は何割だったでしょうか？
顧客
わからないです。
営業マン
0 割です、元々医療費はタダでした。
顧客
そうなんですね。
営業マン
1984 年まで 0 割で、それ以降は何割になったと思いますか？
顧客
わからないです。
営業マン
1 割です。1997 年まで 1 割でした。それ以降は？
顧客
わからないです。
営業マン
2 割です。そして 2003 年まで 2 割で、それ以降が現在の 3 割負担になってます。
顧客
はい。
営業マン
なんでこれ自己負担が上がってきてるかご存知ですか？
顧客
わからないです。
営業マン
昔は高齢者が少なく働き手が多い時代でしたが、今は高齢者が多く働き手が少ない時代です。このような時代をなんて言うか知ってますか？
顧客
わからないです。
営業マン
少子高齢化です。国が得られる税金は少なくなってきているにも関わらず、医療費を使う高齢者が増えているので結果として自己負担を上げざるを得ない状況です。
顧客
なるほど。
営業マン
ということは、今後私たちが払う医療費の自己負担はどうなっていくと思いますか？
顧客
上がります。
営業マン
そうなんですよ。それだったら今の 3 割負担の段階で最低限の保障を持っておくことは〇〇さんにとってメリットがあるかなと思うのですがどう思いますか？
顧客
そう思います。
営業マン
ありがとうございます、そしたら今から設計書の内容に入っていければと思います。

※ ここから設計書を見せるが画面共有して説明していく / 初めに保険料は絶対に言わない・見えないようにする / まず内容の説明から / その商品に入ったらどういう価値が得られるかを伝える

📝 営業マンが意識すること

  • ・保険料は最後まで隠す。価値の説得 → 設計書 → 最後に保険料
  • ・「自己負担は上がる前提」を共通認識にしてから設計書に進む
  • ・預貯金が潤沢な人には無理に勧めない。むしろ「不要」と言える誠実さで信頼を得る

PRODUCT SCRIPT

がん保険の設計書の見せ方

「5 万 / 10 万 / 20-30 万」3 つの自己負担で意識を変える

🎯 要点

  • ◆冒頭で 3 つの質問: ①入院 3 日 / 自己負担 5 万 → きついか？ ②早期発見 / 自己負担 10 万 → きついか？ ③ステージ 2 がん / 月 20-30 万 → きついか？
  • ◆ほとんどの人が①のパターン（最低限の入院保障）に毎月 5,000 円弱払っている。これは勿体ない
  • ◆がんの治療方法は 4 つ: 手術 / 抗がん剤 / 放射線 / ホルモン剤治療（前立腺がんは 85% がホルモン剤）
  • ◆がんで困るのは「収入が下がる + 支出（治療費）が増える」のダブルパンチ
  • ◆今は入院ではなく通院治療が主流。長期で月 20-30 万、年 200-300 万かかる人もいる
  • ◆抗がん剤は日本に約 140 種類。80% は健康保険適用内。残り 40 種程度は 1 回 50 万の自由診療
  • ◆体に合う合わないがあるので「自由診療対応」の特約は重要
  • ◆自由診療対応のがん保険を出してる会社: アフラック / メットライフ / FWD フジ / セコム損保

💬 設計書を見せる前後の対話フロー

営業マン
いきなりなんですけど〇〇さん、3 つ質問してもいいですか？
顧客
はい。
営業マン
ありがとうございます。1 つ目、もし今加入されてる保険を今日解約したとして、1 週間後に入院することになりました。3 日間の入院で、自己負担が 5 万円。こうなったらどうですか？きついですか？
顧客
いや、そんなにキツくないです。
営業マン
ですよね。5 万円って金額、支払うのは嫌かもしれないけど人生が終わるかっていうとそんなことないですよね。
顧客
はい。
営業マン
次の質問です。2 週間後に何らかの病気になりました。早期発見で少し手術して 1 週間の入院、すぐ仕事復帰。自己負担が 10 万円ほど。どうですか？
顧客
10 万円もまだ大丈夫ですかね。

※ もし「10 万円はきつい」と言われたら「でしたら 10 万円払うことによって人生変わりますか？」と念押しに聞く

営業マン
そうですよね、10 万円って大金ですし気持ち的には嫌ですけど、人生が変わるかというとそんなことないですよね。
顧客
はい。
営業マン
では最後の質問。1 ヶ月後にがんが見つかりました。発見が遅れてステージ 2 まで進行。ステージ 2 だと大体 1 年くらいの経過観察ですが、いつまで治療が続くかわからない。治療費も毎月 20 万〜30 万かかるかもと言われました。保険を解約した矢先にそうなったらどうですか？
顧客
めちゃくちゃきついです。
営業マン
そうですよね、毎月 20 万を超える治療費がかかると人生壊れそうですよね。
顧客
はい。
営業マン
でも今ほとんどの方が加入してる保険って、お伝えした 3 つの話のうちどのパターンが多いと思いますか？
顧客
1 番初めのやつですか？
営業マン
そうなんです。皆さん「最低限の保障」と言って入院の保障をとりあえず入ってる方が多い。でも〇〇さん、その状況になっても「全然大丈夫」と先ほど答えていましたよね？
顧客
全然大丈夫と言いました。
営業マン
ですよね。皆さん「全然大丈夫」と思うものに対して毎月 5,000 円弱の保険料を支払ってる。それってめっちゃ勿体無いことかなって僕やったら思うんですけど〇〇さんいかがですか？
顧客
勿体ないと思います。
営業マン
そうですよね。僕が思う保険って、もしなんかあった時に貯金で賄えるものに対してはそこまで備えなくてもいいんじゃないかと。毎月支払う保険料が勿体無いから。
顧客
はい。
営業マン
でも結局一番困ることって、もしなんかあった時に自分の貯金で賄うことができないってなるのが僕は一番困ることかなと思うのですが〇〇さんはいかがですか？
顧客
そう思います。
営業マン
ですよね。でしたら今からがんの保障の話をしていければと思います。
顧客
はいお願いします。
営業マン
がんって基本的に治療方法が 4 つしかないんです。何だと思いますか？
顧客
手術とかですか？
営業マン
はいそうです、診断されたら手術しますね。他には？
顧客
抗がん剤とか放射線ですか。
営業マン
そうですね、放射線治療や抗がん剤治療もありますね。もう他にはないですか？
顧客
思いつきません。
営業マン
実はもう 1 つありまして、ホルモン剤治療です。男性ですと前立腺がんの 85% くらいがこの治療方法になります。
顧客
そうなんですね。
営業マン
よくあるがん保険って「がんになったら 50 万」「100 万」が出る、ガンで入院したら + 5,000 円みたいなものなんですけど、実際にがんになったらめっちゃきついって言われてることが 2 つあるんですけど何かわかりますか？
顧客
わからないです。
営業マン
収入が下がって、支出が増えるということです。支出は治療費。でも今がんってあんまり入院させてくれないんです。5 日程度の入院はするけど 30 日とかの長い入院はさせてくれません。
顧客
そうなんですね。
営業マン
じゃあどうするかって言うと、通いながら治す。毎月 30 日分の薬をもらって病院に毎月通いながら治していくことになります。
顧客
そうなんですね。
営業マン
ここでまた質問です。〇〇さんががんになって、めっちゃ早期発見できて、ちょっと入院して手術して終わり、自己負担 5 万円でしたと。そんな時にがんになったら 100 万円出る保険に入ってました。気持ち的にどうですか？
顧客
めっちゃ嬉しいです。
営業マン
そうですよね、でしたらこれ保険入ってなかったらどう思いますか？
顧客
きついです。
営業マン
ほんまにそう思いますか？5 万円ですよ自己負担。
顧客
あ、そう言われてみればそうですね。そこまでキツくないです。
営業マン
そうですよね、5 万円程度であれば保険なくても問題ないんです。ただ実際に仕事行けなくなって傷病手当が出て基本給の 3 分の 1 が足りませんとなったり、毎月治療費が出ていったり個室代で月 20〜30 万、年間 200〜300 万かかり続けるってなった時に保険入ってなかったらどう思いますか？
顧客
死んでしまいます。
営業マン
ですよね。要は、もちろん 100 万円もらえたら嬉しいですけど、僕の保険の考え方としては治療などが長引いてしまってロングタイムでお金がかかり続けてしまった時に「保険があってよかった」って思ってもらえる入り方をお伝えして、喜んでいただいてるんですが〇〇さんはいかがですか？
顧客
そう思います。
営業マン
ありがとうございます。でしたらもう 1 つ考えてもらいたいことがあるんですけど何かわかりますか？
顧客
わからないです。
営業マン
自由診療というものです、聞いたことありますか？
顧客
何となくは。
営業マン
そうですよね。例えば抗がん剤って日本に何種類あると思いますか？
顧客
わからないです。
営業マン
例えば〇〇さんコロナなったことあります？
顧客
はい。
営業マン
コロナって実は今治療方法が 5 種類くらいあるんですけど知ってますか？
顧客
知らないです。
営業マン
普通は健康保険適用内の治療方法をやるんですけど、健康保険適用外で 5 万円くらいする治療方法があるんです。これ飲めば実はコロナってすぐ治る。ただほとんどの方は使わない。お金がかかるから。
顧客
はい。
営業マン
これガンも一緒で抗がん剤って日本に 140 種類くらいあって、80% は健康保険適用内。だからほとんどの人はこちらを使いますが、40 種類くらいは 1 回 50 万とかする自由診療になります。
顧客
そうなんですね。
営業マン
抗がん剤治療は体に合う合わないがあって、自由診療を使いたいと思っても体的に難しかったり、健康保険適用内がいいと思っても自由診療のものしか受け入れなかったりがあります。
顧客
なるほどですね。
営業マン
〇〇さん、もしがんになって抗がん剤治療を受けるとして、体的に自由診療しか受けれないとわかった時に、健康保険適用のみの保障しか対象じゃないか、自由診療の治療方法も対象なのか、だったらどちらを準備されたいですか？
顧客
それは自由診療ですね。
営業マン
そうですよね。でしたらこれらの内容を踏まえた設計書を今から見てもらえたらと思うんですけど…

※ ここから設計書を見せる。画面共有して説明。初めに保険料は絶対に言わない・見せない。まず内容の説明から / その商品に入ったらどういう価値が得られるかを伝える

📝 営業マンが意識すること

  • ・備えるべきは「貯金で賄えないこと」（ロングタイムでお金がかかる）
  • ・高額療養費制度があっても自己負担はある。特に「収入が下がる」リスクを意識してもらう
  • ・医療保険にがんの一時金や三疾病一時金を付けたものでは不十分。入院とがんを分けて備える
  • ・ホルモン剤治療まで含めて話せる営業は信頼される

応酬話法 4 カテゴリ

①教育資金はいくら貯めたら良いのか？

  • ・ 結論: 大学の資金だけでいい
  • ・ 下宿の場合は仕送り代を考慮。仕送り平均 7 万円、下宿生の平均支出 12.5 万円。不足分は親としてはバイトばかりさせたくないので月 10 万円は仕送りが必要
  • ・ 公立小学生の教育費は年 32 万円（学校）+ 22 万円（習い事）+ 10 万円（給食等）。この段階で貯めれない人は家計の見直しが必要
  • ・ 教育資金があろうがなかろうが奨学金制度を活用。現在 0.5% 程度で借りれる
  • ・ 理由: 運用中の投資信託を売却せずに大学費用を支払うため。奨学金は親が返済する体で借りる（マックス月 12 万）
  • ・ 私立大学の年収制限: 2 人 1,139 万 / 3 人 1,112 万 / 4 人 1,196 万 / 5 人 1,514 万

②老後資金いくら貯めたら良いのか？

  • ・ 最低限の老後生活費 23.2 万 / ゆとりある暮らし 37.9 万 / 平均 2 人 26.85 万 / 1 人暮らし 15.55 万
  • ・ 夫婦の年収から老後年金額を算定し、不足分を 90 or 95 歳まで生きる前提で計算
  • ・ 基礎年金（10 年未満は不受給）: 10 年 19.9 万 / 20 年 39.8 万 / 30 年 59.6 万 / 40 年 79.5 万

③NISA だけで準備しようとしている人への返し方

  • ・ 結論: リスクが大きすぎる。理由は「暴落局面」を考えられていない
  • ・ リーマンショック時、S&P500 は半年間で 50% 下落。元の値段に戻るまで 7 年半
  • ・ 教育資金を NISA で 300 万まで増やしていて使いたいタイミングで 210 万に下がったら？解約したくない（300 万まで増えたのを見てしまっているから）
  • ・ 10 年に一度の大暴落（コロナ・リーマン）が自分のタイミングと被るリスク
  • ・ スイッチング機能（株式→債券）を使えば回避可能。これが使える金融商品は iDeCo と変額保険のみ
  • ・ iDeCo は 60 歳まで引き出せないので使い勝手が悪い → 変額保険

④医療保険やがん保険が必要ないと思うんですって言われた時

  • ・ 「そうですよね、ちなみに僕もそう思うんですけど 1 つだけ知ってほしいことがあるんですけどいいですか？」
  • ・ 現在 3 割負担 → これはいつから 3 割か？
  • ・ 1961 年〜1984 年: 0 割（医療費無料）
  • ・ 1984 年〜1997 年: 1 割
  • ・ 1997 年〜2003 年: 2 割
  • ・ 2003 年〜現在: 3 割
  • ・ 原因は少子高齢化。財源（税金）が減る一方で医療費を使う高齢者が増えてるから
  • ・ 今後少子高齢化がストップして人口が増える未来が来ると思いますか？→ そうですよね → 今のうちに最低限の保障を持っておきましょう

取りこぼし 5 パターンと対策

1

相談だけして、いい内容が見つかったら付き合いある FP に全部任せると言われる

  • ▸ 事前に「無料相談ができている理由」を伝える: 相談自体は無料だが、お役に立てて商品を任せてもらえたら会社に報酬が入る仕組み
  • ▸ 「だから相談だけして他の人に任せるのは僕らとしてもめちゃくちゃ辛い」と率直に伝える
  • ▸ 誤解されないように「相談したら必ず契約しないといけないわけではない」と明示。「色々なアカウントと提携して集客しているので、1 人の人の契約に固執しなくて済む。だから不要と思った際はすぐ断ってもらって大丈夫」と伝える
2

SNS からの相談で「こんな美味しい話はない」と疑われる

  • ▸ 会いに行く（信用度 No.1）
  • ▸ なぜこの仕組みでできているかを改めて全て開示して説明する
  • ▸ 夫婦のケースで奥さん OK / 旦那さん NG の場合は、面談の途中で必ず夫婦同席の機会を作る。奥さん → 旦那さんへの説明は基本うまく伝わらない
3

旦那 or 奥様がやりたい、と家族会議で反対されて流れる

  • ▸ 事前に「旦那様に許可はとっておかなくて大丈夫ですか？」とヒアリング
  • ▸ 問題ありそうなら旦那様と一緒に聞いてもらう。それができるまでは話を進めない
  • ▸ 金額が大きい契約ほど一緒に聞いてもらうのが結局一番早い
4

同じタイミングで他の人にも相談していて、その人に任せると言われる

  • ▸ 設計内容は必ずその人の後に出す（後出しでいちゃもんつけられると負ける）
  • ▸ 面談中に「今他の人にも相談していますか？」をヒアリング
  • ▸ 他社とどんな話をしているか・決め手で一番大切なことは何かを抑える
  • ▸ SNS で相談する人は他の人にも相談する前提で話を進める
5

日程が今すぐわからないと言われて、その後連絡が取れなくなる

  • ▸ 必ずその場で次回アポイントの日程をもらう
  • ▸ 「仮で構いませんのでこの日でもよろしいでしょうか」と仮日程を抑える（前日リマインドで反応が分かる）
  • ▸ Instagram でもいいが、理想は LINE 交換。公式 LINE にためていく

家計ヒアリングシート

収入

  • □ 手取り月収
  • □ 手取りボーナス

固定費

  • □ 住居費（家賃・住宅ローン）
  • □ 光熱費（水道・電気・ガス）
  • □ 携帯代
  • □ 通信費（インターネット）
  • □ 奨学金返済
  • □ 車ローン
  • □ 車保険
  • □ 生命保険
  • □ 新 NISA 積立
  • □ 確定拠出年金
  • □ 財形貯蓄

変動費

  • □ 食費
  • □ 娯楽費（外食・旅行・趣味）
  • □ その他

他社商品リファレンス（13 社）

日本生命

ミライノカタチ

  • ・更新型 10/15/20 年
  • ・満期 80 歳
  • ・個人年金タイプあり
  • ・円建て国内生保で利率 No.1
  • ・三大疾病の定義が狭め（がん・急性心筋梗塞・脳卒中）

第一生命

ジャストワイドパック

  • ・更新型 10/15/20 年
  • ・満期 80 歳
  • ・三大疾病: がん・急性心筋梗塞・脳卒中

住友生命

バイタリティ

  • ・更新型 10/15/20 年
  • ・満期 80 歳
  • ・運動したら保険料が安くなる
  • ・三大疾病: がん・急性心筋梗塞・脳卒中

明治安田生命

じぶんの積立

  • ・月々 5,000 円から
  • ・いつ解約しても 100% 以上返ってくる
  • ・満期返礼率 105%
  • ・保険料払込 5 年 / 保険期間 10 年

ドル建て一時払い保険

  • ・利率が半月毎に変動
  • ・満期 10 年
  • ・国内保険会社にしては悪くない利率

東京海上日動あんしん生命

マーケットリンク

  • ・変額保険
  • ・運用実績 2017 年〜
  • ・特別勘定がインデックスメイン
  • ・外国株式 1000+ 銘柄
  • ・信託報酬 0.1% 代（業界トップレベルで低い）

メディカルキット R

  • ・医療保険
  • ・使わなかった保険料が戻る
  • ・0〜40 歳契約: 60 or 70 / 41〜50 歳: 70 / 51〜55 歳: 75 / 56〜60 歳: 80 で還付
  • ・戻ってきた後も死ぬまで払い続け
  • ・掛け捨てで最低限の方が安いかも？

あんしんがん治療保険

  • ・がん保険
  • ・自由診療がつけれる（通算 1 億円まで）
  • ・自由診療つけれる他社: アフラック / メットライフ / FWD フジ / セコム損保

マニュライフ生命

こだわり個人年金（外貨建）

  • ・積立は外貨運用、支払いは一定額の円
  • ・積立利率は毎月更新、年 1.5% 最低保証
  • ・個人年金保険料控除の対象（外資系で対象なのはソニーとアクサくらい）

プルデンシャル生命

リタイアメントインカム（RI）

  • ・ドル建て養老保険
  • ・65 歳まで払って年金 or 一括
  • ・現状利率だと一括 1.3〜1.5 倍 / 終身年金で 1.7 倍程度
  • ・運用期間 20 年以上ある人は投資信託の方が増えるトークで乗り換え

ドル建て終身保険

  • ・10 or 15 年 or 60 歳から 5 歳刻みで払込
  • ・基本 10 年払いが多い（総払込が少なくなる）
  • ・他社: メット / ソニー / オリックス / ジブラルタ

変額終身

  • ・投資信託に紐づけて運用しながら終身保障
  • ・運用先は大体 S&P500
  • ・保険料払込免除特約が高度障害と狭い
  • ・貯蓄目的なら NISA の方が信託報酬安い
  • ・変額有期と変額年金もあり / 変額年金だけ三大疾病で免除（がん・心疾患・脳血管疾患）

ジブラルタ生命

米ドル建介護保障付き終身保険

  • ・死亡 + 要介護 2 以上で出る保障 + ドル建て終身
  • ・ジブラルタの人はこの商品を勧めること多い
  • ・ジブラルタはプルデンシャルと親子会社

リタイアメントインカム（RI）

  • ・プルデンシャルの商品とほぼ変わらない

メットライフ生命

ドルスマート S

  • ・死亡 + 三大疾病 + 介護 特約のドル建て終身
  • ・10 年払いが多い（老後・教育資金として活用）
  • ・4〜7 年ほど前に流行った

サニーガーデン

  • ・ドル建て一時払い終身
  • ・運用に特化（死亡保険は払込金額分のみ）
  • ・10 年固定利率で 10 年ごとに見直し
  • ・最低保証 0.01%

ビーウィズユープラス 2

  • ・ドル建て一時払い終身
  • ・加入直後に年齢によるが 2〜4 倍の死亡保障
  • ・20 年固定利率で業界トップレベル
  • ・最低保証 2%

ライフインベストシリーズ

  • ・全て変額保険
  • ・ライフインベストプラスは業界唯一の三大疾病給付つき
  • ・ライフインベストアドバンスは告知緩・10 年は死亡保障出ないが介護特約つけれる

メディケア生命

医療保険・がん保険

  • ・この 2 つしか提案されない
  • ・保障内容・コスパは業界トップレベル

ネオファースト生命

がん・医療・収入保障

  • ・健康体料率で大幅割引
  • ・健康診断問題なし + 非喫煙でかなり下がる
  • ・収入保障の特約が手厚い（三大疾病で年金 / 要介護 1〜5 / 身障 1〜4 級 等）

アクサ生命

ユニットリンク / ユニットリンク介護

  • ・業界 No.1 シェアの変額保険
  • ・手数料率も業界最低
  • ・運用実績レポート 2009 年から
  • ・三大疾病払込免除（悪性新生物・脳卒中・急性心筋梗塞）を P 建てで契約可能

FWD 生命

収入保障保険

  • ・保険代理店契約の多くがこれ
  • ・業界最安レベル（プル・ソニー・なさく生命も安い）
  • ・介護の特則あり
  • ・非喫煙料率あり

がん保険・医療保険

  • ・業界でかなり安い
  • ・抗がん剤治療の自由診療特約つけれる
  • ・月払い給付金の設定可
  • ・がん一時金を最低 5 万円まで下げれる
  • ・がんは告知が緩い、医療は健康状態次第でめちゃ安
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