📖 評価の見方
ランク判定基準
評価レポートの総合スコアとランク、5観点それぞれで何ができれば高得点か、 商談の着地判定の意味をまとめています。
総合ランク（S〜F）
5観点の評価をもとに算出した総合スコア（0〜100）で、以下のランクが決まります。
| ランク | スコア | 目安 |
|---|---|---|
| S | 90〜100 | ほぼ完璧。伊原フォーマットを高い再現度で実行し、次アクションも確実に獲得。 |
| A | 80〜89 | 非常に良い。主要フェーズを押さえ、反論処理とクロージングも成立。 |
| B | 70〜79 | 標準的に良い。基本の型はできており、粗はあるが実戦レベル。 |
| C | 60〜69 | あと一歩。フェーズの試行はあるが、深掘り・切り返し・締めのどれかが弱い。 |
| D | 40〜59 | 要練習。ヒアリングや反論処理が浅く、次アクションを取り切れていない。 |
| F | 0〜39 | 基本フェーズが成立していない。まずは型を意識して再挑戦。 |
5観点の採点基準
各観点 0〜100点。標準的に話せている発言は 70点起点、基本フェーズの試行が あれば各観点 60点を下回らない「育成志向」の評価です。
ヒアリング
家族構成 / 住居 / 投資 / 保険 / 学資 / 手取り / 固定費 を体系的に聞けたか
◎ 高得点になる
家族 → 住居 → 投資 → 保険 → 学資 → 手取り → 固定費… を体系的な順序で聞け、夫の状況・将来不安・既存加入まで踏み込めている（順序も守れて 85点以上、必要情報が漏れなければ 75点以上）。
▽ 低くなる
順序が崩れ、家計や既存契約・不安の深掘りが不足。営業が一方的に話しすぎている。
提案・課題整理
顧客の課題を言語化し、ラインナップ内の方向性に繋げたか
◎ 高得点になる
「結論ベースで」「強いて言うなら」で課題を自然に整理し、商品名を出さず方向性（処方箋）を鋭く提示。客が『もう少し聞きたい』と思える。
▽ 低くなる
課題整理が曖昧、または初回で具体商品を提案してしまっている（-10〜15点）。
切り返し
反論・断り理由に対し、共感→補完→数字→質問の型で応えたか
◎ 高得点になる
反論に対し『共感 → 補完 → 数字 → 質問』の型で切り返せている。本ロープレの主戦場。マニュアルの型に沿えているほど高得点。
▽ 低くなる
反論に正面から反論し返す / 数字で補完できない / 質問で場を戻せていない。
共感・ラポール
「めっちゃ分かります」等の共感語彙と相槌で安心感を作れたか
◎ 高得点になる
相槌・共感語彙が適切で、お金や家族などセンシティブな話題にデリカシーがある。押しすぎず、金額不明でも詰めずに流せる。
▽ 低くなる
共感が薄い、押しが強い、機微な話題で無神経、または一方的。
クロージング
申込合意 or 持ち帰り合意 + 宿題を取れたか
◎ 高得点になる
次回ミーティングの日程合意 + 宿題依頼まで取れて 90点以上。日程が取れれば 80点起点。（ここは必達ポイント）
▽ 低くなる
『次回また詳しく』で終わり日程が取れていないと 50点台。
商談の着地判定
会話の締まり方から、面談の着地を自動判定します（初回のゴールは基本 「次回アポ獲得」）。
申込書記入・申込合意・即決契約まで到達（初回では稀）
次回提案ミーティングの日時合意 + 宿題依頼（初回のゴール）
「考えます」止まりで、次回日程が未確定
明確に断られた / 連絡しない宣言など
💡 評価のスタンス
- ・営業マン育成が目的のため、できている点を積極的に拾う前向きな評価です。
- ・初回面談は「ヒアリング8割・処方箋1.5割・次回アポ0.5割」の伊原フォーマットが基準。
- ・初回で具体商品を提案する / 商品名を連発するのは減点対象です。
- ・取扱4社（アクサ・チューリッヒ・FWD・マニュライフ）以外の新規提案は減点対象です。